2014年

1月

24日

データ分析の勧めⅡ ~Excelを使って自社の業務データを整理・分析してみよう!~ その2

第2回 ヒストグラムを作成しよう②(ヒストグラムと散布図を組み合わせた考え方)

分けて考える

前回は度数分布という分け方と表示方法としてのヒストグラムを説明しましたが、前回の事例のようにデータの分布が明らかになりますので、そのデータの傾向や性質を把握するのに適しています。そういう意味で、身長などの身体状況分布とか学校のテストの点数のバラツキ具合など身近な分野で良く利用されています。

ところが、ビジネスで利用するには傾向を掴むだけではなく、具体的に問題点は何処で今後どのようにビジネスを進めるのか、どのように課題解決するのかというところに歩みを進めないと、データ分析の活用になりません。そこで、今回はデータの分布状況を示すヒストグラムに対応した散布図を使ってグループ分けをし、問題のある対象データを特定して改善点を考えるプロセスをご紹介します。

 

ケーススタディ1(どの商品、どの顧客に経営資源を集中させるか?)

 

A株式会社では来期の予算、売上目標を作成する時期が来ました。A社の売上目標は以下の手順で作成しております。

 

①全社の利益計画と予想経費を出して売上高を算出し、各部門の今期実績で配布していく。

     売上高=利益+経費

②これを営業所、担当ごとに振り分ける。

③振り分けられた売上予算をクリアできるように、各営業マンは自分のテリトリーや得意先の業績を予測して得意先・商品分類ごとに売上予測を行い、これを順次積上げて最終的に全社売上予算を作成する。

このようにして今期末も社長から部長へさらにM課長に予算作成の依頼が来ましたが、M課長は来期売上アップの可能性がありそうな伸ばすユーザ・商品を具体的に特定して、課の営業戦略にリンクした売上目標を作りたいと考えました。その基準は何を持って見つけたらよいでしょうか。

 

ここで良く言われているのが「事業計画、販売計画のポイントは選択と集中」ということです。

①伸び率の高い商品、市場(得意先)を伸ばす。

②売上構成比の高い商品、市場を伸ばす。

③在庫効率のよい商品、市場を伸ばす。

 

まずは自社の自信のある、伸び率の高い商品、市場を伸ばすこと。つぎに新商品・新市場への取り組みを考える、という古くから良く言われている「アンゾフモデル」という考え方です。

 

では早速焦点を当てる市場(得意先)や商品を見つける事例をご紹介しますが、先回の「データ分析の勧め」で商品のクロス集計や散布図は行っていますので、今回は得意先の出荷日数と売上高の関係からグループ分けをして、来期重点的に営業攻勢をかける得意先はどんなところがあるかを見つけて行きます。

 次ペー M課長が売上目標の検討を始めます  

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